近年(nian)來，自中國(guo)工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械市場從增量(liang)(liang)市場進(jin)入(ru)存(cun)量(liang)(liang)市場之后，市場保有量(liang)(liang)巨(ju)大，據不完全統計，截止到2022年(nian)年(nian)底(di)，國(guo)內(nei)(nei)市場中國(guo)工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械主要產品保有量(liang)(liang)在(zai)856萬～927萬臺。過(guo)剩的(de)(de)設備該如何處理(li)，在(zai)業內(nei)(nei)成為了(le)(le)一(yi)(yi)個倍受關注的(de)(de)話題。在(zai)這其(qi)中，二手(shou)機(ji)(ji)(ji)出口一(yi)(yi)直是討論(lun)的(de)(de)熱點(dian)。毫無疑問，在(zai)中國(guo)已成為世界第一(yi)(yi)大工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械制造國(guo)，其(qi)技(ji)術創新和產品質量(liang)(liang)也(ye)取(qu)得(de)了(le)(le)顯著的(de)(de)進(jin)展之后，中國(guo)不僅成為新機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)出口大國(guo)，二手(shou)機(ji)(ji)(ji)也(ye)逐漸從進(jin)口國(guo)轉向了(le)(le)出口國(guo)。

二手機出口業務的方式及特點

二(er)(er)手(shou)機(ji)出(chu)口作為閑置設備再流(liu)通的(de)一種(zhong)重(zhong)要方式，在全球各(ge)地的(de)工程(cheng)機(ji)械(xie)市(shi)場中并不(bu)(bu)(bu)少見。但(dan)這個(ge)賽道常(chang)常(chang)是亂(luan)象叢生，比起新(xin)機(ji)銷(xiao)售，二(er)(er)手(shou)機(ji)的(de)交(jiao)易(yi)(yi)更為復雜，設備的(de)來(lai)源和交(jiao)易(yi)(yi)點的(de)不(bu)(bu)(bu)確定性，以(yi)及一機(ji)一況、非(fei)標(biao)準化的(de)特點，讓二(er)(er)手(shou)機(ji)市(shi)場呈現出(chu)分(fen)散的(de)形態。在對多家(jia)從事二(er)(er)手(shou)機(ji)業(ye)務(wu)的(de)公司的(de)采訪(fang)中，大多數受(shou)訪(fang)者都表示客觀原因的(de)限(xian)制(zhi)致使在這個(ge)行業(ye)想要做(zuo)大規模的(de)可(ke)能性被不(bu)(bu)(bu)斷縮小，因此(ci)他們(men)著(zhu)力(li)于小而(er)精以(yi)及長期主義。

二(er)手(shou)機(ji)(ji)的(de)不(bu)確(que)定性從一(yi)定程度上也決定了這(zhe)個行業的(de)復雜性。在(zai)對(dui)地(di)區基(ji)建(jian)能力的(de)分析(xi)中，研究者往往可(ke)以用當地(di)的(de)新機(ji)(ji)銷量來推算此(ci)地(di)建(jian)設的(de)活躍程度，但二(er)手(shou)機(ji)(ji)的(de)交(jiao)易量和交(jiao)易額卻不(bu)具備此(ci)種必然聯系，這(zhe)就加(jia)劇了對(dui)二(er)手(shou)機(ji)(ji)流(liu)通(tong)預測的(de)難度。再加(jia)上國內(nei)工程機(ji)(ji)械(xie)出口(kou)的(de)報關(guan)流(liu)程非常復雜，此(ci)種繁瑣也注定了在(zai)二(er)手(shou)機(ji)(ji)出口(kou)領域(yu)沒有什么標準答案，就像“挖盟(meng)”創始(shi)人蘇(su)宇在(zai)采訪(fang)中說到的(de)”現在(zai)大家就是(shi)八仙過海，各顯(xian)神通(tong)”，國內(nei)二(er)手(shou)機(ji)(ji)出口(kou)的(de)模式可(ke)謂是(shi)非常多元(yuan)。

國內二手機出口模式：

（一）外貿公司。外(wai)貿公司作為最熟悉海(hai)關的一(yi)類公司，自身(shen)具備一(yi)定的出口能力(li)，因此(ci)是二手機出口的模式中占比較多的一(yi)類。除了專(zhuan)業做(zuo)二手機出口的外(wai)貿公司，也有一(yi)部分是涉(she)獵(lie)很廣的外(wai)貿公司，后者有自己的渠(qu)道和倉庫，起到了中介的作用(yong)，是買家和賣家之(zhi)間(jian)的一(yi)道橋梁。

（二）制造商出口。融(rong)資銷售以及以舊換新業務，導致制造(zao)商(shang)手(shou)里有(you)大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)債(zhai)權機(ji)(ji)和以舊換新設備，在(zai)二(er)手(shou)機(ji)(ji)流(liu)通(tong)出(chu)口的(de)(de)當(dang)下，很多國內的(de)(de)大(da)型制造(zao)商(shang)也開始在(zai)這個領域(yu)施(shi)展(zhan)拳腳。但是制造(zao)商(shang)在(zai)這個方(fang)面會(hui)有(you)更多考量(liang)(liang)，出(chu)口二(er)手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)交易(yi)量(liang)(liang)是否會(hui)影(ying)響當(dang)地(di)新機(ji)(ji)的(de)(de)銷量(liang)(liang)，是制造(zao)商(shang)必須要權衡的(de)(de)，因為只有(you)新機(ji)(ji)在(zai)海(hai)外(wai)賣出(chu)了(le)量(liang)(liang)，二(er)手(shou)機(ji)(ji)才能(neng)打通(tong)銷路。因此，這一(yi)模式在(zai)實踐方(fang)面仍然處于(yu)起步(bu)階(jie)段(duan)。目前(qian)已知有(you)徐工(gong)電商(shang)科技(ji)有(you)限公(gong)司以及于(yu)2022年5月開始運營的(de)(de)三一(yi)云聯技(ji)術公(gong)司，兩者都有(you)自己(ji)的(de)(de)線(xian)上外(wai)文交易(yi)平臺，可以提供(gong)大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)二(er)手(shou)機(ji)(ji)設備數(shu)據(ju)，同(tong)時(shi)前(qian)者還兼做出(chu)口貿易(yi)。

徐工線(xian)上全英文(wen)二手機商城

（三）代理商出口。少(shao)數(shu)的(de)代理商(shang)有(you)進(jin)出口(kou)資(zi)質，所以(yi)可以(yi)利用自(zi)身(shen)的(de)優勢，國(guo)內(nei)有(you)貨源，國(guo)外找(zhao)買家，自(zi)己完(wan)成出口(kou)流程。但沒(mei)有(you)進(jin)出口(kou)資(zi)質的(de)代理商(shang)也在(zai)不斷(duan)拓寬自(zi)己的(de)業務，他們(men)合(he)理利用自(zi)身(shen)貨源委托外貿公司報關出口(kou)。

（四）平臺模式。此種模式的(de)(de)(de)優勢在(zai)于(yu)覆(fu)蓋的(de)(de)(de)范圍(wei)廣，具(ju)備(bei)海量的(de)(de)(de)設備(bei)來源，而且面對(dui)全球進行服務(wu)，并以合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)方式進行出(chu)口貿易。例如鐵甲網，作(zuo)為經營多年且國內知(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)線(xian)上二手(shou)機信息平臺，鐵甲二手(shou)機的(de)(de)(de)總(zong)經理林炎輝這樣描述平臺模式的(de)(de)(de)核心競爭(zheng)力：“我認(ren)為在(zai)二手(shou)機出(chu)口過程中最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)不是如何報關，而在(zai)于(yu)前端，如何用最(zui)快的(de)(de)(de)速度為客戶找到最(zui)適合(he)(he)的(de)(de)(de)產品。”

鐵甲網信息門戶(hu)

（五）租賃貿易。這是一種(zhong)占比較少的(de)出口方式。根(gen)據國(guo)內的(de)出口規定，正(zheng)常申報租賃出口，沒有關(guan)稅，但在國(guo)外流(liu)通(tong)時間(jian)最(zui)多兩年。

（六）再制造出口。這(zhe)種方式消耗的人力和物(wu)力較大(da)，所以目前只有(you)非常少的一部分(fen)人在探索這(zhe)一種模(mo)式。

模式多樣，但在數字時代，有很多從事二手機出口的公司并不拘泥于以上六種方式的其中一種。例如中機機械科技 （天津）有限公司，借助著港口優勢，從早期的國際物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中機機械正式上線全英文平臺，開始利用平臺模式與各大廠商合作設立展示專區，并且自建維修廠，對出口二手機進行定制化修繕。除此之外，周政還透露了中機機械的下一步計劃——2025年在國外建立海外倉，縮短物流時間，加快流通效率。中機機械一直致力于構建一個全方位的服務平臺，目前，包含國際店鋪、精準推廣、支付結算、報關退稅、倉儲清關、國際物流、貿易融資、交易保障的八大業務板塊已經落地。

中機機械二手設備停機場地

二手機出口上下游流勢

在過去的10年里，二手設備的交易市場已經形成了一個非常明顯的由國家經濟發展水平來區分的貿易市場，分為上游市場和下游市場。上游(you)市場主要是(shi)(shi)一(yi)(yi)些(xie)(xie)發(fa)達地(di)區(qu)，例(li)(li)如歐(ou)洲(zhou)，北美(mei)，日(ri)本等地(di)，在這些(xie)(xie)地(di)方，設(she)(she)備全生(sheng)命(ming)周(zhou)期的(de)(de)利用率(lv)是(shi)(shi)最高(gao)的(de)(de)。也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)這個設(she)(she)備一(yi)(yi)旦停擺，這個區(qu)域(yu)設(she)(she)備變現(xian)、流(liu)(liu)轉的(de)(de)方式(shi)比較多。而下游(you)市場則是(shi)(shi)指一(yi)(yi)些(xie)(xie)欠發(fa)達的(de)(de)區(qu)域(yu)，例(li)(li)如非(fei)洲(zhou)和南美(mei)洲(zhou)市場，這里的(de)(de)設(she)(she)備流(liu)(liu)轉非(fei)常滯后，閑置(zhi)率(lv)很高(gao)。尤其(qi)是(shi)(shi)在一(yi)(yi)帶(dai)一(yi)(yi)路的(de)(de)大工程結束(shu)之后，有大批設(she)(she)備依然閑置(zhi)在那里，可以說(shuo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種極大的(de)(de)浪費。

那上游(you)市場是(shi)(shi)如何(he)保(bao)持交易(yi)量，或者說交易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)活躍度呢(ni)？以美國為例(li)，新(xin)設(she)備買家的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)力是(shi)(shi)大型(xing)租(zu)賃(lin)公司(si)，因此(ci)近(jin)50%的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)備都會發到(dao)大的(de)(de)(de)(de)(de)租(zu)賃(lin)場所里面(mian)，租(zu)賃(lin)商們對于大型(xing)工程項目的(de)(de)(de)(de)(de)全方位參與使得他們能將租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)備進(jin)行高效率的(de)(de)(de)(de)(de)匹配，讓設(she)備發揮出最(zui)佳的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)用價值，因此(ci)在每(mei)一個設(she)備的(de)(de)(de)(de)(de)生命周期(qi)里，它們的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤率都是(shi)(shi)非常可觀的(de)(de)(de)(de)(de)。除此(ci)之(zhi)外(wai)，租(zu)賃(lin)商還會借助大型(xing)平臺批量處(chu)理(li)二(er)手機，例(li)如依托(tuo)利(li)(li)氏兄弟拍賣(mai)行，利(li)(li)氏不僅擁有客戶基礎，還擁有網絡技術能力，因此(ci)可以進(jin)行二(er)手機批量售賣(mai)。

利氏兄弟拍賣行信息瀏覽(lan)頁面

上游(you)市(shi)場的(de)設備(bei)不(bu)會(hui)一直(zhi)停滯在上游(you)市(shi)場，要提高它利(li)(li)用價(jia)值的(de)轉化(hua)率(lv)，設備(bei)會(hui)馬不(bu)停蹄地(di)進(jin)入下游(you)市(shi)場。例(li)如在北美(mei)(mei)，二手(shou)設備(bei)有一個先天地(di)理(li)位(wei)置決定的(de)外(wai)溢的(de)集散市(shi)場，也就(jiu)是墨西(xi)哥(ge)以及南(nan)美(mei)(mei)其(qi)(qi)(qi)他地(di)區(qu)(qu)。在北美(mei)(mei)，二手(shou)設備(bei)首先會(hui)在其(qi)(qi)(qi)被生產制造的(de)地(di)區(qu)(qu)消耗(hao)1/3，然后在全(quan)美(mei)(mei)再(zai)消耗(hao)1/3，最后1/3流入北美(mei)(mei)的(de)下游(you)市(shi)場。利(li)(li)氏(shi)兄弟可以通過(guo)(guo)其(qi)(qi)(qi)近兩(liang)年拍(pai)(pai)賣的(de)數(shu)據(ju)(ju)，反推(tui)(tui)出(chu)市(shi)場情(qing)況，并進(jin)行相(xiang)應的(de)資源傾斜。在墨西(xi)哥(ge)，礦產資源豐富，因此(ci)對于大挖(wa)的(de)需(xu)求(qiu)比較旺盛。通過(guo)(guo)精細化(hua)分析墨西(xi)哥(ge)的(de)拍(pai)(pai)賣數(shu)據(ju)(ju)，利(li)(li)氏(shi)很(hen)容易(yi)推(tui)(tui)斷出(chu)該地(di)礦產營收情(qing)況，并可以根據(ju)(ju)這些有效信息合理(li)地(di)提高拍(pai)(pai)賣價(jia)格，增加二手(shou)機的(de)利(li)(li)潤(run)率(lv)，用交易(yi)量的(de)數(shu)據(ju)(ju)達到窺一斑而知(zhi)全(quan)豹(bao)的(de)效果。

北美地(di)(di)區(qu)(qu)根據地(di)(di)理條件，自然地(di)(di)形成(cheng)(cheng)了這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)流(liu)通渠(qu)道。同樣(yang)，其他的(de)(de)(de)上游(you)市(shi)場根據不同的(de)(de)(de)地(di)(di)緣(yuan)條件，也(ye)會流(liu)轉到不同的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)下游(you)市(shi)場，形成(cheng)(cheng)固定的(de)(de)(de)流(liu)通渠(qu)道。歐(ou)洲的(de)(de)(de)一(yi)些發達國家作為(wei)上游(you)市(shi)場，當其租賃公(gong)司或(huo)者大(da)型工程中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)設(she)備需要替換或(huo)者流(liu)轉的(de)(de)(de)時候，就可以通過多種(zhong)流(liu)通模式以及一(yi)些線上平臺進入東(dong)(dong)歐(ou)、中(zhong)(zhong)東(dong)(dong)、中(zhong)(zhong)亞以及非(fei)洲。就利氏兄(xiong)弟拍賣行(xing)全(quan)球拍賣的(de)(de)(de)數據來說，歐(ou)洲本(ben)土的(de)(de)(de)二手設(she)備有60%的(de)(de)(de)會在當地(di)(di)消(xiao)耗掉，其余40%會流(liu)向下游(you)市(shi)場。且(qie)這(zhe)40%中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)近四成(cheng)(cheng)交易量(liang)是在中(zhong)(zhong)東(dong)(dong)，尤其是迪(di)拜等(deng)阿拉伯(bo)地(di)(di)區(qu)(qu)，而(er)最后六成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)去處包含(han)東(dong)(dong)歐(ou)，北非(fei)、中(zhong)(zhong)亞，其中(zhong)(zhong)印度也(ye)是一(yi)個流(liu)量(liang)大(da)國。

日本(ben)作(zuo)為(wei)上游市場中體量最(zui)小的(de)(de)一個(ge)地(di)區(qu)(qu)，僅(jin)有20%的(de)(de)二(er)手機(ji)交(jiao)易量是(shi)在(zai)本(ben)土完(wan)成(cheng)(cheng)的(de)(de)，其(qi)余(yu)80%都仰賴(lai)二(er)手機(ji)出口業務將其(qi)流轉到東南亞、澳洲(zhou)、中國、中亞等地(di)區(qu)(qu)。與(yu)日本(ben)剛好相反的(de)(de)是(shi)澳大(da)利(li)亞，該地(di)區(qu)(qu)的(de)(de)二(er)手機(ji)交(jiao)易量近八成(cheng)(cheng)是(shi)在(zai)本(ben)土完(wan)成(cheng)(cheng)的(de)(de)，僅(jin)有兩(liang)成(cheng)(cheng)需要(yao)依托出口。

目前，中國在二手挖掘機領域已經從進口國轉為出口國，那針對以上三大流勢我們到底應該走哪一流呢？國內品牌沒有CE認證和發動機EPA認證的二手設備，短期內也無法進入歐美市場，那么目前可進入的地區就只有東南亞，中東、中亞，西亞，非洲以及南美。利氏兄弟拍賣行中國區大客戶經理楊劍高在演講中這樣概括到：中國二手機出口的未來就是要與傳統三大流勢的下游爭奪市場，利用高效率的信息平臺，廣開銷路，建立起暢通且穩定的渠道。

二手機出口目前存在的問題

二手機售賣領域長期存在的、也是最核心的問題就是信用問題。大部分的交易過程依托(tuo)網絡和私洽，因此存在灰(hui)色空間。這(zhe)讓一些(xie)不良商販(fan)鉆了(le)空子(zi)，進(jin)行一錘子(zi)買賣，因此貨不對板，以次充好的現(xian)象(xiang)層出不窮，這(zhe)也導致中國(guo)商家(jia)在海外的群(qun)體(ti)形象(xiang)受(shou)損，業內風氣受(shou)到影響(xiang)。

以平臺模式運營的(de)公(gong)(gong)司為了維護自(zi)身品牌形(xing)象做出(chu)了很多(duo)努力。鐵(tie)甲二手機總經理林炎輝(hui)在(zai)訪談中談到：在(zai)交易進行的(de)過(guo)程中，平臺對(dui)于監(jian)管十分嚴格，始終保持公(gong)(gong)平公(gong)(gong)正(zheng)，對(dui)于供(gong)應商(shang)可能存在(zai)的(de)各類問題會直言不諱，保”質“而并非保”量(liang)“，以維護自(zi)己的(de)品牌形(xing)象。

除了供(gong)應商會出現質量的(de)(de)(de)問題，買家的(de)(de)(de)誠信程度也有(you)(you)待(dai)考證。不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)二手(shou)機出口(kou)公司(si)有(you)(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)解決辦法，或在海外有(you)(you)代理(li)公司(si)進行考察，或與(yu)中信保(bao)合作以(yi)查實客戶(hu)的(de)(de)(de)信用(yong)情(qing)況(kuang)。但依托媒介的(de)(de)(de)方式往往會花費(fei)更多的(de)(de)(de)時間(jian)，如何能更高效(xiao)地(di)直接(jie)接(jie)觸到客戶(hu)群是一(yi)個在未(wei)來非常值得商榷的(de)(de)(de)問題。

第二個(ge)顯而易見的(de)問題是，國貨(huo)在(zai)海(hai)外市場的(de)知(zhi)名度(du)無法(fa)與在(zai)國外經(jing)營(ying)數年的(de)美、日(ri)、歐等(deng)國外品牌相(xiang)比(bi)。因此(ci)即使有(you)(you)價(jia)格優勢，品(pin)牌效應也會驅(qu)使大部分消費者(zhe)選(xuan)擇國(guo)(guo)外品(pin)牌。在這個方(fang)面，國(guo)(guo)內品(pin)牌的(de)(de)二手機(ji)交(jiao)易與新機(ji)銷售是息息相關的(de)(de)，因此(ci)這需要長期(qi)的(de)(de)海外運(yun)營才能有(you)(you)所(suo)改(gai)善。

第三個是風險問題。二手機出口的風險來自于很多方面，因為二手機極其”個性化“的特征，使得經營者在交易過程中需要考慮很多方面。“挖盟”作為一個交易服務平臺，其本身擁有倉庫，也擁有一定的貨源。“挖盟”的創始人蘇宇坦言道：這是專門針對偏向于購買現貨的顧客設立的。但有存貨就意味著風險，市場環境瞬息萬變，上一個季度好賣的設備，在下一個季度有可能進入谷底。所以，這樣的變化也變相地教會了二手機出口的從業者們，在瘋狂內卷的當下，要擁有保持一定穩定性的能力，增強服務意識，不斷調整服務體系，以降低市場變化帶來的風險。

挖(wa)盟二(er)手設備停機場地

二手機出口的前景

“二(er)手機出(chu)口是(shi)未來的一個趨勢。”在談及二(er)手機出(chu)口的前景時，中機機械科技 （天津）有(you)限公司的總經理周政這(zhe)樣說到。這(zhe)幾乎是(shi)在這(zhe)個行業深耕(geng)的所有(you)人在規劃未來藍(lan)圖時的基礎共識。

在七八年前(qian)，當時(shi)國內的(de)(de)工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)市場(chang)是(shi)全球的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)高(gao)地之一(yi)，但(dan)是(shi)隨著(zhu)國內新機(ji)價(jia)格(ge)(ge)戰愈演愈烈，導致新機(ji)價(jia)格(ge)(ge)不(bu)斷降低(di)，二手(shou)機(ji)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)隨之走低(di)。目前(qian)，中國已經變成(cheng)了(le)工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)洼地。在保(bao)有量大的(de)(de)背景下，中國的(de)(de)二手(shou)機(ji)具(ju)有一(yi)定的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)優勢，是(shi)國內二手(shou)機(ji)出口(kou)成(cheng)為時(shi)代(dai)風口(kou)的(de)(de)必然條件。

但如何能真正地將二手機出口轉變成中國工程機械市場(chang)中更有(you)生的力量呢？

筆者從長期奮戰在一線的(de)從業者的(de)訪談中整理出了一些建議(yi)：

（一）從生產源頭下功夫。生產標(biao)準與國際(ji)同步（CE認(ren)證(zheng)，發動機EPA認(ren)證(zheng)），為二(er)手(shou)設備進入(ru)更廣(guang)泛的市場(chang)奠定基礎。

（二）二手設備的價值支撐。通過(guo)品(pin)牌(pai)影響力(li)與產品(pin)質量打開海外市場(chang)認知度；掌(zhang)握二手設備(bei)數據真實的社會環(huan)境；增強服務意識，完善售后服務體系。

（三）與國際二手工程機械平臺廣泛互聯。參與(yu)國際有影響力的交易(yi)平臺(tai)，以保證私洽(qia)交易(yi)過(guo)程(cheng)中真實誠(cheng)信；延伸(shen)觸角，規模企(qi)業(ye)與(yu)民(min)間力量同時發力改(gai)變業(ye)內(nei)亂象(xiang)。

站在全球的視角上，國內二手機出口的機會只多不少，但是與已形成的固定渠道爭奪市場必然是艱難的，需要花費大量時間。但難走的路，往往都是上坡路。建立數字外貿綜合服務平臺，推動機械出口便捷化是二手機出口的必然努力方向。就像鐵甲二手機總經理林炎輝在訪談中說的：“在未來，誰能克服這些困難，規范流程，簡化交易模式，誰就能握住通往未來的纜繩。”