日前，“今日工程機械智庫”通過調研對2023年(nian)中國工程機械代理商生態的(de)不同側面進(jin)行了(le)分(fen)(fen)析，主要分(fen)(fen)析結(jie)果如下。

01

盈利狀(zhuang)態(tai)：26.21%的代理商企業盈利

2023年年底，73.79%的(de)代理商企(qi)業是虧損(sun)的(de)，有26.21%的(de)代理商處(chu)于微盈利或盈利狀(zhuang)態。相比2023年第(di)三季度，盈利面(mian)輕(qing)微好轉(zhuan)0.24個(ge)百分點(dian)。其中毛利率(lv)超過(guo)15%的(de)代理商僅占到了0.97%，比重降低(di)1.53個(ge)百分點(dian)；處(chu)于嚴(yan)重虧損(sun)的(de)企(qi)業數量有輕(qing)微好轉(zhuan)，減少了1.14個(ge)百分點(dian)。

通(tong)過主機廠家補貼才可能正(zheng)常運轉的代理商由2023年三(san)季度的52.50%增加到(dao)了53.88%，占(zhan)比(bi)增加了1.38個百(bai)分點，自身微盈利代理商企業占(zhan)比(bi)從23.95%增加到(dao)25.24%，呈現出(chu)小(xiao)幅好(hao)轉的趨勢(shi)。

2023年，疊(die)加國內(nei)工程機(ji)械市(shi)場(chang)下(xia)行周(zhou)期筑底過(guo)程的(de)高壓(ya)力(li)，部分渠(qu)道市(shi)場(chang)占有率或銷量考核指標權(quan)重仍然較(jiao)高、惡性競爭等多方面(mian)因素的(de)挑(tiao)戰，盡管廣(guang)大工程機(ji)械代(dai)(dai)理商(shang)群(qun)體主動求變(bian)、積極調整，特別(bie)是(shi)采(cai)取了改善組織架構、精(jing)簡人力(li)資(zi)源和(he)拓展后市(shi)場(chang)等轉型升級舉措，努力(li)提升和(he)強化渠(qu)道的(de)能力(li)和(he)價值，然而(er)，由于國內(nei)市(shi)場(chang)的(de)大幅下(xia)滑，代(dai)(dai)理商(shang)群(qun)體的(de)盈(ying)利(li)情況仍然不容樂觀。

行業全價(jia)值(zhi)鏈條(tiao)的健(jian)康發(fa)展才能實現中國工(gong)程(cheng)機械(xie)行業的高質量發(fa)展，所以(yi)我們呼吁全行業重視渠道的價(jia)值(zhi)和可持續(xu)穩健(jian)發(fa)展。

圖片

圖(tu) 1  2023年和23年第三季(ji)度中(zhong)國工程(cheng)機械代理商盈利(li)狀(zhuang)況分(fen)布對比(bi)

02

盈(ying)利和(he)市場(chang)占有率分析：危險代理商占比(bi)減少(shao)了27.61個(ge)百(bai)分點

我們把(ba)所有被調研的(de)(de)代理商(shang)分(fen)為6類(lei)，第一類(lei)是盈(ying)(ying)利(li)(li)、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率增長的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)7.49%；第二類(lei)是盈(ying)(ying)利(li)(li)、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率下降的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)11.23%；第三類(lei)是盈(ying)(ying)利(li)(li)、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率持平的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)7.49%；第四類(lei)是虧(kui)損、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率上升的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)17.27%；第五類(lei)是虧(kui)損、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率持平的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)8.92%；第六類(lei)是虧(kui)損、市(shi)(shi)場占(zhan)(zhan)有率下降的(de)(de)企(qi)業(ye)，占(zhan)(zhan)比(bi)28.26%。后兩(liang)者危險代理商(shang)的(de)(de)合計占(zhan)(zhan)比(bi)超(chao)過了37%，環比(bi)減(jian)少了27.61個百分(fen)點，較上季度有較大幅度好轉。

圖 2  2023年中國(guo)工程機械代理商盈利(li)與(yu)市場占有率交叉分析對比

03

保外服務業(ye)務：營業(ye)收(shou)入(ru)同比(bi)增加近1%

2023年年底，被調(diao)研代(dai)理商(shang)企業群體中(zhong)，代(dai)理商(shang)的保外服務(wu)收入相比(bi)上(shang)年同期平均(jun)增加0.72%，比(bi)2023年第三季度降幅縮小7.97個百分點。

04

庫存：近(jin)五成代(dai)理(li)商存在買斷行為

2023年(nian)末，沒有買斷的代理(li)商(shang)有50.39%，比23年(nian)三季度末減小了(le)0.52個百分(fen)點，短期來看，渠道(dao)端在2023年(nian)末，鋪貨買斷情況輕(qing)微(wei)惡化。

買(mai)(mai)(mai)斷(duan)50臺(tai)以(yi)下(xia)庫(ku)(ku)存(cun)機(ji)的企(qi)業占(zhan)比(bi)有所提(ti)高(gao)，由23年三季度末的36.36%提(ti)高(gao)到(dao)了(le)38.98%；而買(mai)(mai)(mai)斷(duan)51~100臺(tai)庫(ku)(ku)存(cun)機(ji)的企(qi)業占(zhan)比(bi)由10.00%降(jiang)到(dao)了(le)6.74%；買(mai)(mai)(mai)斷(duan)100~200臺(tai)的企(qi)業，占(zhan)比(bi)降(jiang)低(di)了(le)0.19個百(bai)分點(dian)；買(mai)(mai)(mai)斷(duan)量達到(dao)200~400臺(tai)的企(qi)業，提(ti)高(gao)了(le)1.35個百(bai)分點(dian)。

年底(di)買斷機(ji)在渠(qu)道(dao)端(duan)形成(cheng)堆積(ji)，最主要的原因是廠商為(wei)了完成(cheng)業績(ji)指標，以渠(qu)道(dao)壓貨買斷的形式(shi)來形成(cheng)短(duan)期的“虛假銷售業績(ji)”，這會在中短(duan)期加劇渠(qu)道(dao)端(duan)的經營(ying)壓力，不(bu)僅(jin)會產生(sheng)對沖真實(shi)需求的影響，還會占用工程(cheng)機(ji)械(xie)代理商企業寶貴的現金流。

圖 3  2023年年底中(zhong)國工程機械代理商不同買(mai)斷(duan)情況分布對(dui)比

05

新機毛利(li)：小挖虧損面再次惡化

2023年(nian)末(mo)(mo)，88.14%的(de)代理(li)商(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)小挖時(shi)出現虧損(sun)(sun)，比(bi)23年(nian)三(san)季度末(mo)(mo)增加9.96個百(bai)(bai)分(fen)點(dian)(dian)，小挖由于年(nian)底競爭加劇而導(dao)致盈利空間再次惡化；有35.59%的(de)代理(li)商(shang)在銷(xiao)售(shou)(shou)中挖時(shi)虧損(sun)(sun)，改(gai)善(shan)6.23個百(bai)(bai)分(fen)點(dian)(dian)；有3.39%的(de)代理(li)商(shang)在銷(xiao)售(shou)(shou)大挖時(shi)虧損(sun)(sun)，改(gai)善(shan)7.52個百(bai)(bai)分(fen)點(dian)(dian)。

目前來看，整體國(guo)內挖掘機(ji)市場的(de)價格走勢(shi)仍(reng)處(chu)于下滑趨勢(shi)，只(zhi)是(shi)波動的(de)幅度在(zai)趨緩，這(zhe)(zhe)也導(dao)致新機(ji)銷售(shou)的(de)利潤下滑趨勢(shi)將持續，這(zhe)(zhe)也是(shi)影響渠道端利潤情況的(de)最大影響因(yin)素(su)。

圖(tu) 4  2023年底(di)和(he)2023年三季度中(zhong)國工程機械(xie)代理商銷售(shou)不同機型(xing)挖掘機虧損(sun)情況對比(bi)

06

決策層(ceng)關注(zhu)點：短(duan)期焦慮現(xian)金流(liu)，長期思索(suo)如何調整業(ye)務戰略布局

從代理商決策層最(zui)焦(jiao)慮的核(he)心問(wen)題看，企(qi)業現金流(liu)狀況、企(qi)業風險管(guan)控、企(qi)業業務戰略布局是代理企(qi)業目(mu)前階(jie)段(duan)承(cheng)壓最(zui)大的三個層面。

而相比(bi)23年(nian)第三季度，2023年(nian)年(nian)底，企(qi)業風險(xian)管控的選擇比(bi)重(zhong)降低了2.93個(ge)百分點(dian)；現(xian)金流(liu)狀況、企(qi)業業務戰略布局、市場占有率考核(he)和代(dai)理商企(qi)業人(ren)力(li)資(zi)源管理，選擇權重(zhong)分別提高(gao)了-3.82、0.46、4.83和1.44個(ge)百分點(dian)。

更(geng)多(duo)的代理商的高管和決策(ce)者開(kai)始(shi)將(jiang)目光(guang)投向企業如何(he)實現更(geng)長遠可(ke)持續(xu)的發(fa)展(zhan)(zhan)，開(kai)始(shi)更(geng)加慎重思考如何(he)進一步(bu)(bu)調(diao)整代理商企業的業務戰略布局，以適應(ying)下一步(bu)(bu)的市場和行業發(fa)展(zhan)(zhan)的環(huan)境變化。

圖 5  2023年底和2023年第三(san)季度中國工程機械(xie)代理商決策層(ceng)焦慮問題(ti)選擇對比

07

人力資源(yuan)調整：代理商(shang)的平均裁(cai)員率為9.56%

2023年第(di)四季度(du)(du)，繼續有55.45%的代理商(shang)企業繼續進行了人(ren)力(li)資(zi)源的調整，比23年第(di)三季度(du)(du)減少(shao)了4.55個百分(fen)點。代理商(shang)第(di)四季度(du)(du)的平均(jun)裁員比例為9.56%；此外，有1.98%的代理商(shang)企業進行了人(ren)力(li)資(zi)源的擴張(zhang)。

08

出路(lu)：深化(hua)轉型，多元化(hua)經營

從代(dai)(dai)理商未來(lai)出路的(de)反饋情況(kuang)來(lai)，42.37%的(de)代(dai)(dai)理商企業選(xuan)擇(ze)轉型后市場服務，對比(bi)(bi)23年第三(san)季度，比(bi)(bi)重(zhong)(zhong)降(jiang)低6.72個百分點(dian)；28.21%的(de)代(dai)(dai)理商選(xuan)擇(ze)多元(yuan)化(hua)經營，增加(jia)1.54個百分點(dian)；13.56%的(de)代(dai)(dai)理商選(xuan)擇(ze)主動進行整合(he)并購(gou)，比(bi)(bi)重(zhong)(zhong)減少0.99個百分點(dian)；13.56%的(de)代(dai)(dai)理商轉型租(zu)賃(lin)商，比(bi)(bi)重(zhong)(zhong)增加(jia)6.29個百分點(dian)。

圖 6  2023年底中國工程機(ji)械代理(li)商未來出路選擇(ze)分布

整體來看，代(dai)理商(shang)(shang)轉型(xing)(xing)升級的出(chu)路(lu)雖(sui)然繼(ji)續聚焦(jiao)，但在做過諸(zhu)多(duo)嘗試之后，也遭遇了諸(zhu)多(duo)困阻，代(dai)理商(shang)(shang)企業在轉型(xing)(xing)后市場服務(wu)商(shang)(shang)的道(dao)路(lu)上(shang)并不(bu)容易，后市場業務(wu)需要更多(duo)的投入和鋪墊，難(nan)以(yi)一蹴而就。多(duo)元化經營成為更多(duo)代(dai)理商(shang)(shang)的共(gong)同(tong)有效選擇(ze)，也成為行業的共(gong)識。

做經營性租賃(lin)(lin)的(de)(de)(de)代(dai)理商(shang)也遇到回款難(nan)和與終(zhong)端(duan)客戶爭利的(de)(de)(de)問題，這也是(shi)(shi)代(dai)理商(shang)企(qi)(qi)業需要去(qu)逐步解決的(de)(de)(de)新挑(tiao)戰(zhan)。但是(shi)(shi)轉型租賃(lin)(lin)商(shang)的(de)(de)(de)代(dai)理商(shang)比(bi)重的(de)(de)(de)增加，也明示了經營性租賃(lin)(lin)業務會成為代(dai)理商(shang)企(qi)(qi)業未來發展的(de)(de)(de)戰(zhan)略立足點，需要進(jin)一(yi)步的(de)(de)(de)培育(yu)和深耕(geng)。

圖 7  2023年中國(guo)工程機械代理商(shang)出(chu)路選擇關鍵詞分布(bu)

“道阻且長，行(xing)則將至(zhi)；行(xing)而(er)不輟，未(wei)來(lai)可期”。希望《今日工程(cheng)機械》雜志(zhi)、今日工程(cheng)機械智庫季(ji)度(du)開展(zhan)的“中國工程(cheng)機械代理(li)商(shang)發展(zhan)狀態調查(cha)”，能夠為(wei)廣大行(xing)業同仁，特(te)別是仍然(ran)在堅守和奮斗著的工程(cheng)機械代理(li)商(shang)群體，提供一些有價值的決策(ce)參考信(xin)息和前行(xing)的信(xin)心吧。