幾(ji)年前的一(yi)個晚(wan)宴上，三一(yi)重工的一(yi)位領(ling)導(dao)提(ti)出“到(dao)海(hai)外(wai)去(qu)”的時(shi)候，很多人當是(shi)酒后話(hua)，今天大家已經是(shi)趨之若鶩，許多企業(ye)不是(shi)一(yi)只腳踏上海(hai)外(wai)市(shi)場，就是(shi)在去(qu)往海(hai)外(wai)的路上，因為(wei)國內的內卷之路太難。

從(cong)2023年(nian)6月第一(yi)次到(dao)印尼來探(tan)尋(xun)市(shi)場(chang)，到(dao)半(ban)年(nian)之(zhi)后的(de)業(ye)務(wu)(wu)成交，半(ban)年(nian)時間里雖然經歷過(guo)驚(jing)心(xin)動(dong)魄(po)的(de)生(sheng)死意外，慶幸的(de)是業(ye)務(wu)(wu)取得了(le)進展。目前對印尼市(shi)場(chang)的(de)了(le)解(jie)還只是皮毛，應邀聊(liao)聊(liao)自(zi)己的(de)體會，希望通(tong)(tong)過(guo)一(yi)孔之(zhi)見(jian)，通(tong)(tong)過(guo)親身經歷的(de)思考(kao)，通(tong)(tong)過(guo)現學現賣，能夠為(wei)想出海的(de)朋(peng)友提供一(yi)點借鑒。

逢山開路，遇水搭橋

筆者所在(zai)的(de)四川越甲是(shi)第一家到(dao)國外開(kai)(kai)辦公(gong)司(si)的(de)濰柴雷沃代理(li)商。出來開(kai)(kai)公(gong)司(si)做業務(wu)，筆者最大的(de)體會就(jiu)是(shi)“計劃沒有(you)變化快(kuai)”，有(you)一種“兩眼一抹黑”的(de)感覺(jue)。唯一能夠告(gao)誡(jie)自(zi)己：遇到(dao)問題再說。也就(jiu)是(shi)一定要有(you)“逢山開(kai)(kai)路、遇水搭橋(qiao)”的(de)精神，遇到(dao)什么問題解決(jue)什么問題。“辦法總比困難多”這句話，在(zai)這里真(zhen)是(shi)一種有(you)用(yong)的(de)雞湯(tang)。

在印尼有(you)一種說法(fa)：如果你按規矩辦事，能解決(jue)90%的問(wen)題；如果你有(you)實力，也能解決(jue)90%的問(wen)題。比如：入(ru)關時(shi)如果支付50到100元的小費，會非(fei)常順利(li)通過，否則各種檢查會耽誤(wu)很多時(shi)間。

結(jie)合實際，決定入口

剛出來或想出來的(de)公司，往往不知從(cong)何(he)開始，如何(he)開展業務。筆者的(de)體會是(shi)三種情況。

一(yi)是，大(da)型(xing)生產企(qi)業或公司(si)，可以先(xian)設辦(ban)事(shi)處(chu)，然后(hou)再(zai)設分公司(si)，最后(hou)直(zhi)接(jie)(jie)建廠，實施(shi)本(ben)地化經(jing)營。如果對(dui)市場的確定性判斷沒有(you)問題，直(zhi)接(jie)(jie)注冊公司(si)或直(zhi)接(jie)(jie)建廠生產，是最直(zhi)接(jie)(jie)和有(you)利于業務開展的方(fang)式。

印(yin)(yin)(yin)(yin)尼政府鼓勵外資在(zai)印(yin)(yin)(yin)(yin)尼建(jian)廠，會減少整機和(he)零配件(jian)的進(jin)口成本限(xian)制。有(you)些商品實行配額制，中國企(qi)業(ye)(ye)無法拿到配額，比如輪胎。三一重(zhong)工(gong)已經(jing)在(zai)印(yin)(yin)(yin)(yin)尼建(jian)廠生產(chan)工(gong)程機械(xie)，山(shan)東(dong)重(zhong)工(gong)2024年1月23日在(zai)印(yin)(yin)(yin)(yin)尼召開海外業(ye)(ye)務大會，宣(xuan)布在(zai)印(yin)(yin)(yin)(yin)尼合(he)資生產(chan)重(zhong)卡和(he)成立金融服務公(gong)司，為拓展印(yin)(yin)(yin)(yin)尼市場奠定基礎。

二是，小型企(qi)業或公(gong)(gong)司，可以先開發一(yi)兩個客戶后，再(zai)注(zhu)冊公(gong)(gong)司和開展業務(wu)，這樣穩妥，費用(yong)低，確(que)定性強。

三(san)是，派一(yi)兩(liang)個人(ren)到印尼，或通(tong)過中介參(can)加海外展會(hui)等獲取一(yi)些(xie)洽(qia)談(tan)機會(hui)，尋(xun)找印尼當地的(de)(de)合作伙伴(ban)，先開展一(yi)些(xie)小(xiao)的(de)(de)試探(tan)性業務，建(jian)立(li)信任后，再開始(shi)較大的(de)(de)投(tou)入(ru)和市場開拓。

遵紀守(shou)法，尊重(zhong)習俗

每(mei)個(ge)國家都(dou)有特(te)定和獨特(te)的(de)法(fa)(fa)律規定和風俗習(xi)慣(guan)，不管什么樣規模(mo)或行業(ye)的(de)企業(ye)都(dou)要(yao)守(shou)法(fa)(fa)經營。針對印尼，筆者認(ren)為需要(yao)了解和注意的(de)地(di)方有如下幾個(ge)方面：

第一，注冊(ce)資(zi)金不是(shi)(shi)實繳制。開辦貿易性的(de)進出(chu)口(kou)公(gong)司，可以是(shi)(shi)外國人(ren)(ren)獨資(zi)，注冊(ce)資(zi)金沒(mei)有繳納時間限制；然而，建筑和(he)施工性質(zhi)的(de)企業(ye)資(zi)質(zhi)就要(yao)求較高，必須是(shi)(shi)與印(yin)尼人(ren)(ren)或公(gong)司合資(zi)，而且資(zi)質(zhi)較高的(de)公(gong)司要(yao)求印(yin)尼公(gong)司占股(gu)達(da)到67%。

第二，公(gong)司的人事專員要求(qiu)必須是印尼人。

第三，印尼的稅(shui)(shui)收制(zhi)(zhi)度(du)比較復雜，據說是(shi)全(quan)球最復雜的稅(shui)(shui)收制(zhi)(zhi)度(du)。增值(zhi)稅(shui)(shui)PPN稅(shui)(shui)率(lv)11%，工程機械設備進口(kou)關稅(shui)(shui)目前是(shi)零(ling)；所得(de)稅(shui)(shui)PPH類(lei)別(bie)較多，PPH21/22/23/24/25等(deng)，稅(shui)(shui)率(lv)是(shi)2%至2.5%不等(deng)，所得(de)稅(shui)(shui)是(shi)預繳制(zhi)(zhi)，年底清(qing)繳時可以申請(qing)退回(hui)，但一般(ban)(ban)不建議申請(qing)，因為申請(qing)退回(hui)需要(yao)查賬。對一般(ban)(ban)納稅(shui)(shui)人要(yao)求要(yao)嚴格一些，要(yao)求有固定的經營場所，并(bing)實地(di)考察，類(lei)似中國國內對一般(ban)(ban)納稅(shui)(shui)人的要(yao)求。

第(di)四，如(ru)果只做幾筆(bi)進出(chu)(chu)口業(ye)務，可以不(bu)設專(zhuan)(zhuan)職財務人(ren)員(yuan)，委托代理(li)(li)公(gong)司(si)記(ji)賬報稅。如(ru)果打算長期(qi)經營，建議(yi)招聘專(zhuan)(zhuan)職財務人(ren)員(yuan)。中資有很(hen)多代理(li)(li)公(gong)司(si)注(zhu)冊和記(ji)賬報稅、清關的(de)公(gong)司(si)，為中國公(gong)司(si)出(chu)(chu)海(hai)提供高效和專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)服務。

第五(wu)，印(yin)尼(ni)是個有(you)信仰(yang)的(de)國家，印(yin)尼(ni)人(ren)(ren)親和(he)、低調、有(you)禮貌。約70%的(de)印(yin)尼(ni)人(ren)(ren)信仰(yang)伊斯蘭教(jiao)，7%信仰(yang)天主教(jiao)，5%信仰(yang)基督(du)教(jiao)，5%信仰(yang)佛教(jiao)，還有(you)13%的(de)印(yin)尼(ni)人(ren)(ren)信仰(yang)其他宗(zong)教(jiao)，與中國人(ren)(ren)信仰(yang)等有(you)一(yi)定的(de)歷史沖突，所以中國人(ren)(ren)大選期間需要注(zhu)意安全，減少外出。

第六，印尼的(de)(de)生活和(he)工作節奏較慢。機場、碼頭、車站(zhan)都有干凈的(de)(de)祈禱(dao)(dao)室，每天有5次祈禱(dao)(dao)時間，可(ke)以選擇一個時間祈禱(dao)(dao)，祈禱(dao)(dao)時間是(shi)不(bu)工作的(de)(de)。每周40小(xiao)時工作制，不(bu)提(ti)倡加班，加班必須支付加班費；每年(nian)除了各種“紅(hong)日”休息外，員(yuan)工還有12天年(nian)假。

到有魚的地方釣魚

2023年中(zhong)國工(gong)程機械(xie)出(chu)口市(shi)(shi)場(chang)(chang)最(zui)好(hao)的(de)(de)是俄羅斯(si)，其(qi)次是印尼。這些市(shi)(shi)場(chang)(chang)數據在海關或者中(zhong)國工(gong)程機械(xie)工(gong)業協會可查，應該優(you)先選擇(ze)好(hao)的(de)(de)有銷量的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)去(qu)拓展，一是市(shi)(shi)場(chang)(chang)好(hao)，有需求，容易開展；二是去(qu)的(de)(de)中(zhong)國人多，更容易溝通交(jiao)流。

印尼的(de)(de)基礎建(jian)設較弱，類似我國2000年前的(de)(de)狀態。同時鋼鐵、煤炭和鎳等礦(kuang)產資(zi)源豐(feng)富，加上這些(xie)年新的(de)(de)政府重點是(shi)抓經濟建(jian)設，采取(qu)開放的(de)(de)政策，機會較多，當然魚也(ye)貴了。

2023年印尼挖(wa)掘機市(shi)場(chang)銷量(liang)大約15000臺，中國品牌已占據半壁江(jiang)山，其中三一重(zhong)工依然領跑(pao)，市(shi)場(chang)占有(you)率約30%，遙(yao)遙(yao)領先(xian)。2024年預計銷量(liang)在15000至20000臺之(zhi)間(jian)。

出口二手機突破難

除(chu)了新機外(wai)，國內代理商和行業同仁關(guan)注(zhu)最多的是(shi)二手機市場。無(wu)論是(shi)挖掘(jue)機還是(shi)裝載機，二手機與國內相比，價(jia)格確實有優勢，特別是(shi)挖掘(jue)機配(pei)件奇貴(gui)。

但是(shi)無(wu)(wu)數二(er)手(shou)機人士(shi)，考察和交(jiao)流后都無(wu)(wu)功而(er)返，原因是(shi)二(er)手(shou)挖(wa)掘機進(jin)(jin)口(kou)實行配(pei)額(e)制，而(er)且外國人和公司(si)幾(ji)乎拿不(bu)到進(jin)(jin)口(kou)配(pei)額(e)，通過有(you)配(pei)額(e)的印(yin)尼公司(si)進(jin)(jin)口(kou)后，利潤也所剩無(wu)(wu)幾(ji)，如果不(bu)通過配(pei)額(e)進(jin)(jin)口(kou)，就是(shi)走私(si)，風(feng)險(xian)極大。印(yin)尼的二(er)手(shou)機市場是(shi)拿到進(jin)(jin)口(kou)份(fen)額(e)者的天下。

跟隨龍頭，貼近服務

中國(guo)(guo)的(de)(de)建(jian)筑、水電、高(gao)鐵和(he)(he)汽車等行業，央企(qi)(qi)和(he)(he)國(guo)(guo)企(qi)(qi)在(zai)“一(yi)(yi)帶(dai)一(yi)(yi)路”政策的(de)(de)推動(dong)下，率先(xian)走出(chu)去，起到了引(yin)領(ling)和(he)(he)帶(dai)動(dong)作用，需要大批的(de)(de)相(xiang)關配(pei)套和(he)(he)服務企(qi)(qi)業，為國(guo)(guo)內(nei)(nei)工(gong)程機(ji)械制造商和(he)(he)代理(li)商提供了非(fei)常多(duo)的(de)(de)合(he)作機(ji)會，國(guo)(guo)內(nei)(nei)的(de)(de)相(xiang)關企(qi)(qi)業有一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)優先(xian)優勢(shi)，就像印尼很多(duo)配(pei)額只給印尼公(gong)司(si)一(yi)(yi)樣。

我們代理商(shang)和小公(gong)司需要做的就是發揮優(you)勢，貼(tie)近工地和市場(chang)，進行最(zui)后一公(gong)里(li)的服務(wu)，這種服務(wu)做好了，生意就來了。

至于資金結算(suan)和銷售(shou)方(fang)式(shi)的選擇(ze)困難，隨(sui)著(zhu)市場的深化(hua)，會逐步(bu)得到解決。大部分(fen)情況下問題(ti)都(dou)是通(tong)過發展來解決，沒有發展，問題(ti)很難解決。

簡潔高(gao)效，力求(qiu)長遠

開展海外(wai)(wai)業(ye)務，一(yi)定要(yao)定好位(wei)，什么是定位(wei)？就是你(ni)是想短(duan)期(qi)做一(yi)筆生意，賺點(dian)(dian)錢還是立足長遠，謀劃未來(lai)。定位(wei)不同(tong)，出發點(dian)(dian)不同(tong)，就決定了你(ni)的為人處(chu)世和對待客戶以及(ji)市場的做法和態度不同(tong)。筆者對于海外(wai)(wai)業(ye)務的定位(wei)有(you)如下建議：

其一，搭建(jian)團(tuan)隊，簡潔高(gao)效(xiao)。搭建(jian)團(tuan)隊要選擇有經驗、有闖勁的成員，簡潔高(gao)效(xiao)，縮短流程，快(kuai)速突破。

其二，以(yi)人(ren)為本，力求長遠。人(ren)才(cai)永遠是第一(yi)位，從組織(zhi)架(jia)構(gou)，到(dao)人(ren)員配(pei)備，以(yi)及薪酬待遇、業務中心，包括(kuo)前(qian)面提(ti)到(dao)的財務核(he)算、制度(du)建設(she)和(he)激勵措施等等，都要從長遠考慮建設(she)。

筆者非常贊成濰(wei)柴(chai)重工(gong)譚旭光董事(shi)長在海(hai)外將(jiang)士(shi)出征儀式上的(de)講(jiang)話：我們要多想(xiang)想(xiang)海(hai)外將(jiang)士(shi)在想(xiang)什(shen)(shen)么？他們的(de)生活需(xu)要什(shen)(shen)么？他們的(de)家屬需(xu)要什(shen)(shen)么？讓一線(xian)將(jiang)士(shi)安心，讓家屬放心！企業只有先解決(jue)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)需(xu)求，員(yuan)(yuan)工(gong)才能(neng)主(zhu)動去解決(jue)客(ke)戶的(de)需(xu)求。

長期在一個語(yu)言不(bu)通，飲(yin)食不(bu)習慣，且有(you)一定風險的(de)(de)(de)(de)地(di)方工作，并不(bu)是(shi)一件容易的(de)(de)(de)(de)事情，也并不(bu)是(shi)簡(jian)單高(gao)薪(xin)(xin)就能(neng)解決的(de)(de)(de)(de)事。要有(you)薪(xin)(xin)酬和人(ren)(ren)文(wen)的(de)(de)(de)(de)雙重安慰和保障才行，所(suo)以華為才有(you)了高(gao)薪(xin)(xin)之外的(de)(de)(de)(de)，有(you)海外經(jing)歷(li)的(de)(de)(de)(de)員工才能(neng)提拔的(de)(de)(de)(de)要求。在印尼，筆(bi)者也經(jing)常碰到拿(na)高(gao)薪(xin)(xin)依然(ran)想(xiang)回國的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。

報團取暖，共(gong)同發展(zhan)

來到(dao)(dao)印尼最大的(de)感觸是到(dao)(dao)處(chu)都是華(hua)人(ren)(ren)，到(dao)(dao)處(chu)都有(you)(you)華(hua)人(ren)(ren)的(de)身影。在電(dian)梯上就能碰到(dao)(dao)講中文的(de)中國人(ren)(ren)或華(hua)人(ren)(ren)，也有(you)(you)我們華(hua)人(ren)(ren)居住和(he)工作集(ji)中的(de)區域，在這(zhe)里會降低(di)陌生感，有(you)(you)交流(liu)不暢(chang)或困難的(de)時候，大家都會主(zhu)動幫忙。有(you)(you)一次晚(wan)上打不到(dao)(dao)出(chu)租(zu)(zu)車(che)，又不會使用(yong)當地的(de)打車(che)軟件，有(you)(you)一位華(hua)人(ren)(ren)大姐主(zhu)動上來問，需不需要幫忙，幫助我叫到(dao)(dao)出(chu)租(zu)(zu)車(che)。

盡管有“不要買(mai)華人(ren)的東(dong)西，華人(ren)坑(keng)華人(ren)”的說法(fa)，但這不是主流(liu)，哪里都有好人(ren)和壞人(ren)，關鍵要問自(zi)己：你是什么人(ren)？

近期各地(di)政(zheng)府(fu)也都在印尼組織(zhi)成立各級華人(ren)(ren)商會(hui)，幫助中(zhong)國人(ren)(ren)和企業(ye)開(kai)展業(ye)務，交(jiao)流和對接資源。平時碰(peng)到(dao)華人(ren)(ren)時，大(da)家(jia)也都主(zhu)動加微信、留電話，明顯(xian)有一種濃濃的(de)鄉情。

盡管中餐館或華人群體提供(gong)(gong)的(de)其(qi)他服務要貴(gui)一些(xie)，但比起提供(gong)(gong)的(de)便利，還是值得的(de)。

無論是在(zai)國內(nei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)底(di)部調(diao)整適應，還是走出(chu)來征戰海外市(shi)(shi)場(chang)(chang)，前路都(dou)是漫漫。再(zai)歸國時(shi)，各(ge)位朋友在(zai)讀到本(ben)文(wen)時(shi)，馬上(shang)就(jiu)到甲辰龍年的(de)新(xin)(xin)春了，在(zai)此，筆(bi)者祝愿所(suo)有工程機械行業的(de)同仁(ren)，在(zai)新(xin)(xin)的(de)一年里(li)上(shang)下(xia)求索，度過低谷期(qi)，迎來嶄新(xin)(xin)的(de)未(wei)來。